一、產品概述 　　
　　濕度是影響空氣環境質量的重要因素，空氣中相對濕度的大小會對環境中的人和物產生相應的影響。研究發現，濕度是構成空氣潔凈度、舒適性從而影響產品質量以及人們生活質量的主要因素。隨著日益發展的芯片技術領域、醫藥制藥行業、生物工程的深入，對環境的要求更加嚴格。因此，潔凈加濕成為環境控制的必然要求。工業加濕器產品應運而生。
　　1.產品類型
　　工業加濕器既可以作為中央空調的配套產品，也可以單獨使用。目前工業加濕器的的主要類型有：高壓噴霧式加濕器、濕膜加濕器、電極加濕器、干蒸汽加濕器、離心式加濕器、超聲波加濕器、電熱蒸汽加濕器等等，可以滿足各類用戶的不同需求。
　　2.應用領域
　　工業加濕器產品種類繁多，用途各異，應用領域比較廣泛。
　　在暖通行業，由于中央空調系統增加濕度及消除靜電的功能要求，以及各個行業對中央空調的需求，導致其成為工業加濕器產品的主要應用領域之一。
　　除此之外，還有通過中央空調系統進行加濕的企業以及獨立應用加濕器產品的各類工業企業。如紡織行業、造紙行業、計算機房、實驗室、電子行業（如半導體元件廠、LCD廠、PCB廠、IC測試廠）、噴涂行業、塑料行業 （如塑料成型廠、塑料產品制造廠）、印刷行業（如塑料印刷、玻璃印刷、精美印刷、特殊印刷）、醫藥行業、煙草行業、種植業、食品行業等等，以及為了不同的需要進行濕度控制的各類行業用戶。
二、市場狀況
　　工業加濕器產品在我國有十幾年左右的發展歷史，最初是由國外傳入的舶來品。隨著中國經濟的快速發展，催生了工業加濕器產品市場的不斷壯大。國內企業也越來越多地進入這一行業，并且早已打破由外資品牌一統天下的局面，進入國內外品牌共存的局面。目前在國內幾十家的相關企業中，約有20家左右主流企業，國內廠商在數量及銷量上占據優勢，但是外資品牌產品的重要地位也是不容質疑的。
　　由于市場對空調系統的功能以及高精尖產品對環境精確度的要求越來越高，工業加濕器也朝著多元化、技術化方面發展。現在國內企業有一些依然模仿國外產品生產，但是更多的企業由最初的單純模仿轉向自主研發、生產。工業加濕器不屬于高科技產品，它的技術含量主要體現在控制部分上，那么企業研發的重點主要在這一方面。
　　1.生產模式
　　①外資企業。這里指在國內設廠的企業，生產模式通常采用國外進口、國內組裝的方式，即相關的材料和技術由國外引進。引進配件和技術是維護企業品牌形象、產品美譽度需要的，而在國內組裝生產則節約了相應的成本，還可以對產品進行合理配置。
　　②國內企業自主生產。國產品牌曾經是外資品牌的追隨者，國內企業大都經歷了引進-吸收-改良的模式，現在多以自主研發生產為主。這種模式擴大了企業的生存發展空間，增強了市場競爭能力。
　　③OEM生產方式。有些企業在做自產品牌的同時，也為一些空調廠家等企業進行著貼牌生產，即OEM方式。對于為知名品牌廠家進行OEM生產的企業，其本身要先具有一定的生產能力，并且提供的是質量可靠的產品。
　　2.渠道模式
　　生產者總是要求以最經濟的方法將其產品推入市場。這就意味著利用較短的渠道，取得最大的收益。工業加濕器主要用于工業生產及與中央空調配套使用，因此各企業通常采用直銷的方式，通過在各區域設置分支機構進行產品推廣，這種模式符合工業產品的使用特點。直銷最大的益處就是通過減少中間流通環節使成本降低，同時可以靈活設置銷售區域。
　　作為主導銷售模式的補充，廠家也會在市場空間較小的二級市場如重慶、蘭州、西安等地選擇代理經銷商去推廣產品，來自這部分的收入只占企業總收入的5%以內（來自慧聰調查），因此在渠道設置上不是企業關注的重點。
　　3.價格狀況
　　工業加濕器的市場啟動者是舶來品，近些年由于進入該行業企業的增多，現在的競爭廠家數量較多，因此很容易形成價格競爭。
　　加濕器產品的類型和用途多種多樣，它的銷售價格是由加濕量、控制精度、組裝方式等來決定的，價格體系高低不一，多種多樣，用戶會根據自身的需求特點選擇適當的產品。通過調查得知，在主流產品中，外資品牌同類產品通常比國產的價格高出1-2倍，這是由其生產成本、產品性能、品牌形象等因素決定的。
　　4.企業經營競爭狀況
　　隨著中國經濟的迅速發展，對工業加濕器的需求也越來越大，競爭也不可避免的越演越烈。目前市場競爭的重點體現在：品牌、價格、質量、服務、技術等方面。企業之間從單純的賣產品，向“賣技術”、“賣品牌”方面過渡。整體的競爭因素表現程度如圖1所示：
 
　　現在各個企業角逐的市場主要是空調廠家、暖通工程商、終端用戶。他們各自所占的廠家銷售的大體比例(見下頁圖2)：
　　各個企業的經營發展不是同一的，有些企業憑借自身的創新改變，逐步走上規模之路，如思探得公司，作為工業加濕器行業的代表性企業之一，在市場上占領了重要的市場分額。外資企業愛克斯愛爾公司等依靠本身成熟先進的體系和產品也在國內市場占據著一席之地，但是受各種因素的影響，有些企業在發展過程中遇到了不同的麻煩和困擾，成為影響工業加濕器發展的因素，具體體現在以下幾個方面(見下頁圖3)：
 
 
不難看出，市場競爭缺乏規范性是影響行業發展的最大因素。這是急待解決的問題，需要相應部門及早制定出行業規范，創造一個公平開放的市場環境，以利于企業之間的良性競爭，從而促進整個行業的健康發展。產品質量不穩定和技術發展滯后也是制約企業發展的主要因素。尤其應該引起那些進行簡單模仿、粗制濫造的企業的重視，一個企業若想獲得長遠的發展，技術創新和產品質量是不可缺少的必要條件。
三、用戶行為分析　　
　　1.用戶綜述
　　工業加濕器在我國經過十來年的發展，銷售區域面向全國，最主要的角逐市場是北京、江浙、廣東等地區。這幾個地區經濟比較發達，電子、通訊、紡織等工業企業和樓宇建筑市場比較集中并且發展迅速，因此成為工業加濕器企業的必爭之地。
　　根據生產和生活的需要，工業加濕器成為一些專用空調必不可少的配套產品，空調廠家是目前工業加濕器企業最主要的銷售對象。產品的性能和質量是空調廠家關注的焦點。而對于一些國際知名空調企業來說，品牌效應是影響他們選購產品的主導因素。
　　暖通工程商因為在甲方（用戶）眼中扮演著專業人員的角色，在工程應用中對產品的選擇起著舉足輕重的作用。他們成為工業加濕器產品的重要消費者。受甲方（用戶）要求或不同工程的需要，工程商對種類多、用途廣、價格靈活的工業加濕器企業更為青睞。
　　終端用戶通常指需要對工作環境進行加濕的各類企業。他們是產品的真正使用者，是暖通制冷工程中的甲方代表，對產品的選擇具有決定權。作為甲方除了參考工程商或設計院提供的建議，如果對工業加濕器產品有所了解和把握，就會自主選擇具體品牌或廠家的產品。隨著我國經濟的迅速發展，各個行業的興起、技術的進步，作為獨立使用的工業加濕器也將得到廣泛的應用，市場空間巨大，加大對終端用戶的直接銷售，逐漸成為加濕器企業的銷售重點。
　　另外還要提到一個新興的市場即北方干燥地區的別墅、高檔公寓的業主用戶。由于這些用戶有一定的經濟實力，追求更加舒適的生活環境，對空氣加濕也提出了要求，而商場里面小家電類的加濕器不能滿足加濕量的需求，他們多會選擇加濕量大的大型加濕器，這就拓展了工業加濕器企業的市場空間，成為企業銷售的亮點和增長點。
　　工業加濕器行業對比暖通其他行業來說，技術含量相對較低，今后企業間的競爭會更多地體現在成本控制上。對于規模相當，成本優勢相差無幾的企業之間，產品的技術升級之戰將不可避免。那些實力和規模相對較小的企業，在技術優勢不明顯時，則是通過價格戰來爭奪一定的市場份額。
　　2.產品信息來源
無論是空調廠家、采購工程商、還是終端用戶，在選擇和采購工業加濕器產品之前，都要先了解掌握相應產品和企業的信息。他們的信息渠道來源如圖4所示：
 
　　用戶是通過多種渠道（兩種或兩種以上）來了解產品和企業信息的。其中大部分都用到了網上搜索、參加專業展會、翻閱專業期刊如《慧聰商情-暖通制冷市場采購指南》、《暖通空調》等來獲取信息。
　　工業加濕器廠家的主動推廣，也是各用戶信息來源的主要渠道，而且這種最直接的方式對產品銷售起著巨大的促進作用。掌握先機對企業來說至關重要。
　　此外，由于工業加濕器很多時候與暖通制冷工程配套使用，在產品的選型、功用等方面離不開設計院的方案設計。而設計院在產品選型時，除了注重適用性等因素外，也會向客戶推薦一些自己所熟知的品牌和廠家的產品。
　　3.關注因素
　　做為產品的購買者和使用者，對產品的質量、價格、服務等因素消費者永遠關注的焦點，但是不同的消費者關注因素的側重點有所不同。
　　工業加濕器的消費者主要以集團單位為主，包括空調廠家、暖通工程商、其他各行業企業等終端用戶。對于一些國際知名空調廠商、外資工廠企業等消費單位，他們的資金情況一般比較好，購買力強，價格考慮不多，主要看重品牌和產品質量、要求可靠性高。另一種是一般的企業公司或工程商等，對成本比較注重，通常會選用質量穩定，價格合理的品牌。此外擁有高檔別墅、公寓的業主作為個人消費者是工業加濕器消費的補充，他們注重品牌和外觀，價格不是主要的考慮因素(見下頁圖5)。
 
　　空調廠家使用加濕器多是與中央空調配套，因此加濕器的性能質量是空調廠商首先要考慮的因素。
暖通工程商都是在安裝工程中使用工業加濕器，除了甲方指定產品，他們通常會選用性價比合適的產品。在保證質量的前提下，價格因素對其影響很大。
　　終端用戶也就是各類企業或個人，很多時候因為對產品不太了解，而將自己的需求告之工程商，由工程商選購。但是隨著買方市場的形成以及加濕器企業的大力宣傳，終端用戶對這一產品逐漸有了更深入的認識，使很多他們今后會傾向于自主選擇適合自身需要的產品。
 
用戶在購買過程中，多是交由專門的采購部門負責，其中會有相關技術人員的參與，涉及到工程工作時，他們更多關注產品的專業設計和專業安裝，會提出重要的意見供采購部門或高層領導參考。
　　四、對企業營銷行為的幾點建議
　　在競爭日益激烈的今天，任何一個工業加濕器企業除了將自己定位于一個生產型/銷售型的企業外，更應該將自己定位成一個提供全面服務的企業，而不僅僅是提供實物產品的企業。在新的市場競爭環境中，更強調的是企業快速利用和組織社會資源，為客戶提供更滿意的服務。企業的利潤不僅來源于實物產品，還要來源于服務的過程；企業的投入也不應局限于生產領域，還應對企業自身以外的社會資源進行整合利用，如OEM、捆綁銷售等。這是制造性企業利潤不斷減少而市場需求卻多樣化和快速化的結果。
　　工業加濕器在國內目前正處于市場成長后期，各種品牌已基本確定市場定位，市場分割也基本完成，新的品牌再進入這個市場將要付出更大的代價。同時由于受到行業規模及市場容量的限制，不會有更多全新的企業進入該領域。
　　企業的角色應是全面服務提供商——為客戶提供咨詢、產品、安裝、維護等全面的服務，產品以敏捷制造的方式生產或依賴自身以外的社會現有資源生產（為合作伙伴進行OEM）；盡量利用已有的組織結構運作，做到可進可退。
　　企業進行OEM生產時應該遵循的原則：
　①質量優良可靠，這樣可以保證本企業與合作伙伴的品牌和質量信譽。
　　②銷售網絡寬暢，以充分發揮市場的輻射作用。
　　對于加濕器企業來說，充分了解客戶需求，有針對的進行宣傳推廣活動，一定會對產品的銷售起到事半功倍的效果。對企業的營銷策略有以下幾方面的建議：
　　1.差異化戰術
　　從實物產品到各種服務，要求企業更加貼近市場、貼近客戶。對客戶的正確區分、識別、互動，在可能的范圍內提供差異化、個性化的服務應當成為企業營銷工作的重要內容。
 
　　2.價格戰術
　　價格是市場競爭中的一把“雙刃劍”，如果運用得好，有助于企業盈利的實現以及長遠地發展；運用得不好，將會被市場無情地淘汰。因此價格的制定與實施是企業營銷活動的重點，關系全局，需要慎重選擇。不同的企業可以根據產品功能和市場定位采用不同的價格策略，例如：
高價形象戰，國際品牌產品的價格特點；中價切入，主導企業的主導價格；低價滲透，小企業的靈活策略，有助于迅速占領低端市場。
　　3.推廣戰術
　　競爭環境下，“酒香不怕巷子深”的時代已經過去，宣傳推廣的作用日益突顯。其中，人才的作用最為突出。
　　在工業加濕器行業以直銷為主的渠道模式下，營銷人員的素質和能力直接影響到企業收入的高低，這就對營銷人員提出了更高的要求，他們不僅要具有專業知識，更要有強烈的服務意識和主動精神，將公司的產品與客戶的需求結合在一起，使營銷活動盡可能地準確到位。那么對于不斷要求進步的企業來說，加強對營銷人員的選拔與培訓應該是企業工作內容的重點之一。
　在企業營銷活動中，除了人員推廣外，其他宣傳活動配合的好，對產品的銷售工作將起到錦上添花的作用。通過前面對用戶產品信息來源的調查分析，工業加濕器企業應該利用好媒體宣傳、網絡宣傳、設計院推廣、以及展會宣傳等方式。這些行為是對直銷活動的有益補充。
　　對于展會宣傳和設計院推廣，這些是需要企業自己的人員去努力完成。而網絡、媒體宣傳則是屬于廣告宣傳范疇。眾所周知，廣告具有促進產品銷售、擴大市場份額、提升企業形象、幫助用戶正確理解產品特性等優點，在營銷活動中，廣告的作用不容忽視，是企業必要的營銷內容之一。
　　工業加濕器作為工業用品。不同于普通民品，企業在進行廣告宣傳前，應明確以下問題：
　　① 廣告的受眾群體是什么？
　　② 用戶的瀏覽方式和習慣有哪些？
　　③ 廣告投放周期如何安排？
　　④ 廣告宣傳方式如何定位？
　　以上各點是企業在投入廣告之前需要明確和解決的內容，做到有的放矢。接下來要進行的是媒體的選擇、廣告費用的預算、投入時間的安排、廣告內容的確定、廣告效果的監測等。
　　針對工業加濕器用戶特點，企業選擇的服務商應該是行業傳統媒體和B-TO-B形式的行業專業網站。只有做到線下線上相互補充宣傳，才能覆蓋到最廣泛的用戶群體，起到最大的宣傳效果。
　　企業在選擇紙媒體時，依據的原則是：
　　①該媒體在業內的知名度
　　②該媒體的廣告發行對象

　　③該媒體提供的發行量
　　企業在選擇行業網站時，依據的原則應該是：
　　①該網站在業內的知名度
　　②該網站的訪問流量
　　③該網站的內容特點及覆蓋范圍
　　目前市場中主流的行業紙媒體主要有《暖通空調》、《慧聰商情廣告-暖通制冷市場采購指南》等；行業網站主要有“HC360慧聰網-暖通制冷行業頻道”、“冷暖空調網”、“清華3E暖通空調網”等。其中大多數服務商采用的都是“刊+網”互動的宣傳形式，為客戶提供最為廣泛的宣傳推廣服務。
　　以筆者所熟悉的慧聰網為例，慧聰公司是全面的資訊服務商，行業內既有《慧聰商情廣告-暖通制冷市場采購指南》這樣的傳統紙媒體、又有領先的行業門戶網站----“HC360慧聰網-暖通制冷行業頻道”，其線下產品《慧聰商情廣告-暖通制冷市場采購指南》的發行對象包括全國各大設計院、房地產商、工程安裝公司、終端用戶；暖通制冷行業設備的生產企業，經銷商，代理商等；線上產品主要有網絡廣告以及在2004年全新推出的網上主打產品、網上交易平臺—-買賣通，它的優點在于傳播速度快、目標準確、易于統計、互動性、實時性等，同時以優質的服務得到了廣大客戶的認可和行業用戶的贊美。可以說慧聰是企業進行廣告宣傳時重要的甚至是首選的服務商。其他的媒體如《暖通空調》等業內知名服務商，也是企業廣告投入應該考慮的對象。
　　信息社會中，企業如果做到充分利用各種信息資源，必將取得一定的收獲。

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